Stratégie Inbound marketing : Conclure vos ventes en 3 étapes

par Marc Sauvage, le 15/05/18 14:00

Double Survêtement Navy 4k3ftps2 Grande Side Femme De Vente StripePantalon Missguided Petite reEdCxWQBo

Bien qu’il soit plus que probable que vous soyez déjà familiarisés avec le concept dit des « 4 étapes inbound marketing », en voici un bref rappel : une entreprise souhaitant développer son chiffre d’affaires doit veiller à attirer, convertir, conclure et fidéliser.

Concrètement, il s’agit d’attirer sur son site Web un maximum de visiteurs, puis d’œuvrer pour optimiser leur taux de conversion en leads, avant de véritablement boucler la vente, et enfin de récompenser les clients de manière à leur donner envie de réitérer leur achat – voire d’accroître son importance à l’avenir.

Cela étant posé, si les deux premières « étapes inbound marketing » s’avèrent primordiales, en ce sens qu’elles déterminent le volume de visiteurs convertis en leads, la troisième étape de toute bonne stratégie inbound marketing n’en est pas moins cruciale.

HommesGt NoirVertes Pour Chaussures 2000 2 Asics De Sport course 434088 2 tsQhrd

Pantalons Manuel Junior Ritz B07bj892q3 Enfant Mr0260 O0knwP

De fait, c’est à ce stade de « closing commercial » que vous pourrez véritablement collecter des revenus – avant cela, vos efforts n’étaient certainement pas vains, mais en aucune façon monétisables.

L’objet du présent article consiste précisément à vous donner les clés nécessaires pour que le « lead nurturing », objectif inbound marketing ô combien important, vous permette de maximiser le ratio de prospects se transformant en clients.

Pour ce faire, nous nous attacherons d’abord à l’intervention des équipes commerciales dans le cadre du schéma inbound marketing, puis nous prêterons attention au fameux « lead nurturing », avant d’aborder l’importance du marketing automation et du lead scoring.

Les missions qui incombent à vos équipes commerciales

Parmi les étapes inbound marketing, la troisième est fréquemment mise en avant comme étant la plus complexe à implémenter, et ce dans la mesure où elle implique de passer le relais aux équipes commerciales.

Il ne s’agit pas là de remettre en cause le professionnalisme ou l’efficacité de ces dernières, mais tout simplement de rappeler à quel point il est essentiel qu’elles soient briefées sur la stratégie inbound marketing de l’entreprise.

Au-delà du lien étroit et collaboratif qui doit donc se tisser entre le commerce et le marketing, voici les principales missions que vos vendeurs doivent être entraînés à remplir pour contribuer au succès du « closing ».

Présenter les bénéfices de l’offre et aider à prendre la bonne décision

Lorsque des prospects s’apprêtent à franchir le pas qui les conduira à devenir des clients, il ne fait aucun doute qu’ils sont pleinement intéressés par les caractéristiques du produit ou du service qu’ils sont sur le point d’acheter.

Cependant, ce sont surtout les bénéfices qu’ils peuvent retirer des caractéristiquesNew Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1 en question qui les motiveront à dépenser leur argent, d’où l’intérêt de veiller à ce que les équipes commerciales accentuent sur ce point.

Par ailleurs, les prospects sont par nature méfiants vis-à-vis des discours commerciaux, en particulier lorsqu’ils sentent clairement que leur interlocuteur cherche à tout prix à placer son offre.

Un objectif inbound marketing consiste à écouter le prospect, et à lui faire ressentir que toute l’entreprise à laquelle il s’adresse est à l’écoute pour apporter une solution efficace à sa problématique.

De fait, plus vos équipes commerciales prendront en considération les attentes propres à chaque prospect, et plus ces derniers se montreront ouverts à la discussion.

Qui plus est, un prospect est nettement plus enclin à conclure une vente lorsqu’il a en face de lui une personne qui lui parait experte en son domaine.

Que vos vendeurs sachent vendre est évidemment une condition sine qua non du succès, mais elle n’est pas suffisante, puisqu’ils doivent également maîtriser sur le bout des doigts les caractéristiques – et, comme vu précédemment, les avantages qui en découlent – de tous vos produits/services.

Construire une relation avec les prospects

Parmi les vendeurs dans les concessions automobiles, il n’est pas rare d’entendre que « la climatisation en elle-même ne signifie rien, mais pouvoir garder ses enfants au frais pendant les journées caniculaires d’été, oui. ».

De fait, la création d’un lien émotionnel avec le produit facilite considérablement sa commercialisation, et il appartient aux équipes commerciales d’aider à bâtir cette relation, en étant eux-mêmes perçus comme des points de référence.

Imaginez-vous la situation suivante : il est midi, et vous êtes affamé, lorsque vous apercevez un inconnu vous proposant gratuitement des sandwichs dans la rue.

Allez-vous prendre le risque d’accepter son offre, alors même que votre instinct vous pousse à douter des motivations et du savoir-faire de la personne en question ?

Bien sûr que non. Maintenant, reprenons la même scène, avec le même individu, mais placez le derrière le stand d’une marque de restauration rapide réputée, avec la tenue vestimentaire correspondante, et imaginez qu’il vous demande de l’argent pour le même sandwich.

Vous serez alors ravi de lui donner quelques euros en échange d’un repas pourtant strictement identique.

La leçon à retenir de cet exemple est simple :

votre force commerciale est une vitrine pour l’entreprise, et elle se doit d’inspirer confiance.

L’application du lead nurturing

Le concept de « lead nurturing » s’avère délicat à traduire, mais sa compréhension constitue un impératif pour faciliter la troisième des 4 étapes inbound marketing.

C’est pour cette raison qu’après avoir tenté de le définir, nous verrons quels sont ces objectifs dans le cadre de la conclusion d’une vente.

Le lead nurturing définition

La procédure de « lead nurting » consiste à maintenir, et idéalement à renforcer, les liens qui existent entre des prospects n’ayant pas encore passé commande et votre entreprise.

New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1 New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1 New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1 New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1

Le terme peut être traduit par « élevage de leads », mais il s’agirait davantage en réalité d’une mise sous couveuse, en ce sens que les leads dont il est ici question doivent recevoir une attention permanente et bienveillante de votre part – que ce soit au travers de newsletter ou de livres blancs, par exemple.New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1

Le « lead nurturing », qui s’inscrit dans le cadre – plus large – de la gestion des leads, a été véritablement révolutionné suite à l’émergence du schéma inbound marketing, en particulier pour les entreprises B to B.

En outre, s’il est le plus souvent associé à des prospects en amont de cycles d’achat, pas suffisamment mûrs, le « lead nurturing » peut également s’avérer utile pour des prospects avec lesquels une action de vente précédente avait échoué, précisément parce qu’au moment où celle-ci avait été lancé, leur projet d’achat était trop éloigné dans le temps.

Les objectifs du lead nurturing

Chacun de vos leads présente certaines spécificités, or le « lead nurturing » nous apprend qu’ils ne doivent pas être traités de manière uniforme, et que vous ne pourrez les amener à maturation qu’en tenant compte de la phase du cycle d’achat dans laquelle ils se situent, d’une part, et de leurs centres d’intérêts, d’autre part.

De fait, pour qu’une stratégie de « lead nurturing » soit véritablement efficace, elle doit permettre l’adaptation du message délivré aux attentes des leads, de manière à pouvoir espérer les convertir plus facilement en clients.

L’une des clés du succès réside donc dans « l’enrichissement » des leads, ou autrement dit de le connaissance plus fine de ses attentes et de son rapprochement (ou éloignement) avec l’acte d’achat à proprement parler.

Il existe différentes méthodes pour parvenir à cet objectif, que sont vos pages de vente, vos contenus, sans oublier les e-books consultés par un lead donné.

L’importance du marketing automation

La notion de « marketing automation » peut être trompeuse, car elle laisse entendre qu’il serait possible d’automatiser les tâches liées au marketing jusqu’à point où le marketer ne serait plus qu’un simple chef d’orchestre n’ayant qu’à lever le doigt pour que l’on joue la bonne mélodie.

Soyons clairs, ce n’est encore – et pour longtemps – qu’un doux rêve, mais comme nous allons le découvrir, le « marketing automation » permet déjà de faciliter considérablement le travail du service marketing.

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le « marketing automation » vise à l’analyse comportementale des leads, puis à l’ajustement de la stratégie marketing en fonction des données ainsi recueillies.

Fm2 D'occasion Nike2015 Prix Fujiwara Jordan à Hiroshi Run nike 7 Roshe Air iuXPkZ

Des outils d'automation particulièrement efficaces permettent ainsi aujourd’hui d’étudier les façons dont réagissent vos leads et/ou clients lorsqu’ils naviguent sur votre page Web, ouvrent un e-mail que vous leur avez envoyé, ou partagent du contenu sur un réseau social.

Grâce à l’interprétation de l’ensemble de ces éléments, le « marketing automation » permet de personnaliser sa communication vis-à-vis des différents profils de buyer persona préalablement identifiés, tandis que les logiciels facilitent l’estimation – et le suivi dans le temps – des résultats d’une stratégie d’inbound marketing.

Le marketing automation dans la phase « Conclure »

Compte-tenu des avantages amenés par le « marketing automation », il s’agit d’un élément fondamental pour votre stratégie d’inbound, et voici les éléments-clés à connaître pour réussir sa mise en place.

Tout d’abord, en affinant votre connaissance de vos leads et clients, vous pouvez améliorer la segmentation de vos listes d’emails, en intégrant des données démographiques ou de proximité par rapport à la marque, par exemple.

En tout état de cause, vous cesserez de fonctionner à l’aveugle, et plus vous créerez de segments pertinents, plus vos emails seront efficaces.

L’expérience nous a montré que :

plus des 2/3 des leads précédemment écartés par les commerciaux peuvent en réalité devenir de fidèles clients en l’espace de 2 ans.

L’automatisation du marketing facilite aussi la création d’une newsletter pour les nouveaux clients, en centralisant les contenus, puis en attribuant le plus approprié pour un lead à celui-ci uniquement, en fonction de ses centres d’intérêt du moment.

Il devient globalement plus facile d’implémenter un véritable marketing dit « relationnel » avec le client.

Soulignons enfin que le « marketing automation » se révèle particulièrement utile pour affiner vos e-mails, en pratiquant la méthode des « A/B tests », c’est-à-dire en ne modifiant qu’une variable à la fois jusqu’à obtenir le meilleur résultat possible.

Vous pourrez enfin améliorer l’attrait des landings pages

New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1

, ce qui sera notamment très apprécié par les prospects et les clients eux-mêmes.

Le lead scoring

En partant du postulat que chaque lead est différent, la nécessité d’avoir un outil permettant de cibler les plus prometteurs d’entre eux s’est rapidement fait sentir, et le concept a pris le nom de « lead scoring », que l’on pourrait traduire par « calcul de l’intérêt des leads ».

Lead scoring : définition

Lorsqu’une entreprise est approchée par des leads – qu’ils s’agissent de prospects dûment qualifiés ou de simples contacts commerciaux – elle cherche à affecter un score à chacun d’eux, afin de refléter l’ordre de priorité dans le traitement de leurs besoins et attentes.

New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1

Le calcul du score en question reflète des notions aussi diverses que le secteur et la taille de l’entreprises, l’historique des demandes et des contacts, les comportements d’un individu lorsqu’il visite un site Web, etc.

En fonction des composantes jugées prioritaires par le service marketing, une pondération s’applique à chaque élément du score, et ce afin qu’il reflète le potentiel du prospect, notamment par rapport à sa position dans le cycle d’achat, sans oublier son appréciation du produit/service proposé et son pouvoir d’achat mobilisable.

Travailler vos leads avec le plus grand score

Une fois que les scores de vos leads ont été établis, en suivant la méthode évoquée précédemment, il vous appartient de sélectionner les cibles les plus prometteuses, de prioriser les prises de contact - en tenant compte des manières de les joindre – et, plus globalement, de personnaliser l’action marketing.

À ce stade, et puisqu’il est toujours plus simple de « cueillir les fruits du bas que ceux du sommet », mieux vaut débuter par les prospects vus comme étant les plus « chauds » pour conclure une vente, en n’hésitant pas à les contacter, mais au travers du moyen de communication qu’ils préfèrent.

En outre, veillez à toujours donner la priorité aux leads les plus qualifiés, pour la simple et bonne raison que vous ne connaissez pas encore assez les autres, et que vous multipliez les risques de commettre un impair.

Notons enfin qu’en ciblant les prospects les plus prometteurs, vous maximiserez l’efficacité du temps disponible au sein de vos équipes marketing et commerciales.

New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1

Transformation digitale, certes, mais comment ?

Parce que internet fut longtemps un Far West marketing démontrant plutôt des miracles que de réels ROI, parce que votre présence marketing sur Internet n'a jamais été vraiment justifiée... parce qu'internet ne doit pas vous condamner à des tentatives marketing médiocres, nous avons créé la valeur inbound pour vous rendre justice !

New Plisse Classique Crinkle CulottePantalon Nouveau Black H8jdbt2e Maternity Populaire Look Femme TKJclF1

Nous ne sommes pas une agence de communication ou de marketing opportuniste "spécialisée en inbound marketing"... non non.

Nous sommes uniquement une agence inbound marketing, et rien d'autre.

Avec de véritables process, cette méthologie est la seule à vous rendre justice à travers les méandres du webmarketing.

À toutes les sociétés qui veulent suivre, grace à la méthodologie inbound marketing, un véritable « process for success » pour attirer plus de visiteurs qualifiés, convertir plus de leads, et in fine plus de business avec un véritable tracking ROI, dites :

Desigual Anissa BeadsSandales B01m19ovne Femme Arriere Bio9 Bride DIWH29E

Recevoir les derniers articles

Articles Récents

T Hamburg Polo s Standard S Homme star shirtsamp; Polos livraison Pitro Contrast g star Telefonnummer G Marine Outlet T rapide oQCWdxBerE